Manajemen Penjualan: Pengertian, Tujuan, Proses, Aplikasi

Dengan perkembangan teknologi, saat ini kanal penjualan sebuah produk tidak hanya melalui penjualan secara offline, tetapi juga secara online entah itu melalui media sosial, online marketplace atau kanal digital lainnya. Manfaat dari penjualan online ini adalah, perusahaan mampu menjangkau target konsumen yang tinggal di luar lokasi perusahaan. 

Maka dari itu, tidak heran jika saat ini banyak perusahaan yang menerapkan sistem hybrid sales offline dan online sekaligus. Meskipun memiliki manfaat yang cukup besar untuk penjualan perusahaan, namun sistem hybrid sales ini harus dilengkapi dengan kemampuan mengatur atau manajemen penjualan (sales management). Mengapa demikian? Simak ulasannya berikut ini. 

Pengertian Manajemen Penjualan

Manajemen penjualan (sales management) adalah aktivitas dan proses manajemen yang terkait dengan perencanaan, koordinasi, implementasi, kontrol dan evaluasi penjualan secara efektif dan efisien. Proses ini termasuk memilih dan menyeleksi tim sales serta mendorong mereka untuk mencapai target perusahaan. 

Hal ini penting sebab, tim sales adalah ujung tombak sebuah perusahaan. Tanpa tim sales yang baik, secanggih apapun strategi pemasaran yang ditetapkan oleh perusahaan tidak akan mampu meningkatkan penjualan produk.

Terdapat tiga aspek yang harus dipertimbangkan dalam sales management:

1. Operasi penjualan. Aspek ini meliputi pembentukan dan penyusunan tim sales supaya tim tersebut dapat bekerja secara efektif dan efisien. Tidak hanya terkait dengan perekrutan, hal ini juga terkait dengan KPI yang disusun oleh perusahaan serta nominal reward yang akan diberikan perusahaan kepada sales yang mencapai target. Hal ini karena tanpa KPI dan reward yang baik, bukan tidak mungkin tim sales tidak bisa mencapai target yang diinginkan. 
2. Strategi penjualan. Strategi penjualan adalah serangkaian perencanaan dan eksekusi yang terkait dengan cara tim sales untuk mendekati dan memperkenalkan produk perusahaan kepada target konsumen potensial. Tanpa strategi yang baik, tim sales bisa jadi menjual produk barang dan jasa perusahaan kepada sembarang orang, yang mana hal tersebut tentu saja tidak efektif. 
3. Analisis penjualan. Analisis terhadap penjualan produk itu penting. Dengan adanya analisis ini, Anda jadi tahu siapa sales yang telah mencapai target bulanan serta tahu barang atau jasa apa saja yang paling banyak dibutuhkan oleh konsumen dan dari kanal penjualan mana yang paling sering digunakan, sehingga bisa dimaksimalkan. 

Tujuan Manajemen Penjualan

Beberapa tujuan dari manajemen penjualan di dalam sebuah perusahaan adalah:

• Meningkatkan pendapatan. 
• Meningkatkan volume penjualan. 
• Mempertahankan jumlah laba yang sebelumnya bisa diperoleh. 
• Mengusahakan perusahaan supaya bisa menjadi market leader. 
• Mengubah konsumen potensial menjadi pelanggan, dan mengubah pelanggan biasa menjadi pelanggan tetap. 

Untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut, seorang sales manager harus bisa:

• Menentukan target yang tepat untuk dicapai. 
• Membuat key performance indicator (KPI) yang tepat sesuai dengan kemampuan timnya. 
• Mengetahui kondisi di lapangan dengan baik. 
• Mengetahui dan memahami berbagai teknik penjualan yang berbeda. 
• Mampu memberikan motivasi dan dorongan kepada timnya. 
• Mampu memberikan reward and punishment sesuai dengan hal yang dilakukan oleh anggota tim. 
• Bekerja sama dengan divisi lainnya, terutama divisi marketing, untuk meningkatkan penjualan. 
• Mampu memilih dan merekrut karyawan yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Umumnya dalam tahap interview, seorang kandidat tidak hanya harus menghadapi HRD, tetapi juga team leader divisi terkait, Pada tahap inilah manajemen penjualan berkesempatan untuk memilih anggota tim yang sesuai. 

Proses Manajemen Penjualan

Berikut ini beberapa tahap atau proses manajemen penjualan yang harus dihadapi dan dikelola oleh seorang sales manager:

1. Memilih dan mengatur tim sales

Setiap kandidat yang melamar pekerjaan sebagai sales sebuah perusahaan tentunya memiliki kelebihan dan kekurangan yang berbeda. Begitupun juga dengan anggota tim sales pasti memiliki kelebihan dan kekurangan tersendiri. 

Oleh sebab itu salah satu tugas utama seorang sales manager adalah memilih kandidat terbaik untuk menjadi anggota tim sales dan mengatur tim sales tersebut supaya bisa mendapatkan hasil yang diinginkan. 

2. Membuat sales roadmap

Sales roadmap adalah peta perencanaan aplikasi strategi dan target penjualan selama satu periode tertentu. Termasuk ke dalam peta ini adalah target penjualan selama beberapa periode tertentu, potensi deal besar dengan konsumen dan strategi penjualan.

Dalam strategi penjualan ini, seorang sales manager tidak hanya bisa menggunakan strategi yang disusunnya secara mandiri atau bersama tim marketing, tetapi juga bisa mengakomodir strategi yang diusulkan oleh anggota tim sales itu sendiri. Selain bermanfaat untuk menambah data penjualan sesuai dengan kondisi di pasar, mengakomodir suara staff ini juga akan membuat mereka merasa didengarkan, sehingga betah menjadi tim dari sales manager tersebut. 

3. Membuat perkiraan penjualan

Hal selanjutnya yang harus dibuat oleh seorang sales manager adalah perkiraan penjualan dalam satu periode tertentu. Menentukan perkiraan penjualan ini memiliki beberapa manfaat, diantaranya:

1. Data perkiraan penjualan ini akan digunakan untuk mempersiapkan bahan baku dan alat produksi pada divisi produksi perusahaan. 
2. Data perkiraan ini juga akan digunakan untuk menentukan strategi pemasaran dan KPI yang cocok untuk tim sales dan pemasaran. 
3. Data perkiraan penjualan dapat dijadikan sebagai bahan evaluasi ketika tutup tahun. 

Seorang sales manager tidak bisa sembarangan dalam membuat perkiraan penjualan ini. Setidaknya ada dua metode yang bisa digunakan untuk menyusun hal ini, yaitu metode kuantitatif dan kualitatif. Contoh metode kuantitatif adalah dengan memperhitungkan perkembangan penjualan produk selama beberapa tahun terakhir, sementara contoh metode kualitatif adalah dengan terus up to date dengan berita yang bisa mengancam atau menguntungkan eksistensi produksi perusahaan.

4. Evaluasi dan pelaporan

Seorang sales manager harus melaporkan kinerjanya kepada direktur dan atau komisaris serta divisi lainnya. Selain itu, dia juga harus menerima laporan dari tim penjualan yang ada di bawah koordinasinya.

Laporan tersebut kemudian dapat dijadikan sebagai bahan evaluasi. Evaluasi ini untuk menentukan hal-hal apa saja yang menjadi rintangan tim penjualan untuk mencapai target penjualan pada periode terbaik dan merumuskan strategi mengenai cara mengatasinya. 

Aplikasi Manajemen Penjualan

Saat ini banyak aplikasi manajemen penjualan yang bisa Anda manfaatkan sesuai dengan kebutuhan.

Pilihan terbaik adalah ShopKey Direct Channel, di mana Anda bisa melakukan manajemen stok barang, katalog produk, harga, pengiriman, dan pengaturan agen penjualan dalam satu aplikasi.

Beberapa jenis aplikasi sales management lainnya adalah:

1. Aplikasi point of sales (POS) yang biasa digunakan untuk mencatat penjualan barang dan jasa secara offline. 
2. Aplikasi akuntansi yang bisa Anda manfaatkan untuk merekam data penjualan dan pembukuan, sehingga ketika stock opname Anda tidak perlu bingung. 
3. Aplikasi marketplace integrator, yang bisa membantu Anda menyatukan data penjualan dari berbagai kanal penjualan online entah itu sosial media atau online marketplace. 
4. Jika Anda menjual barang secara offline ke beberapa lokasi sekaligus, Anda bisa menggunakan aplikasi salesforce. Dengan aplikasi ini, Anda bisa memantau pergerakan tim sales secara live dari layar laptop.